مثال على سؤال مفتوح في المبيعات. كيفية طرح الأسئلة والتحدث مع العميل

الأسئلة المفتوحة - وهذا هو الطريق الوحيد للحصول على المعلومات. الشخص الذي طرح أسئلة مفتوحة تبدأ عادة لهم عبارة: "... الذين"، "ما ..."، "كيفية ..."، "... لماذا"، "كم ..."، "بسبب ما ... "،" ما رأيك ... "

أسئلة مفتوحة - واحدة من أفضل الطرق للتعرف على شخص غريب، الاضراب حتى الصداقات. استخدام مفاوضين ذوي الخبرة أسئلة مفتوحة إلى "التحدث" الناس خجولة أو العصبي. وغالبا ما تستخدم المعلمين أسئلة مفتوحة، والعمل مع الأطفال أو الطلاب الأجانب.

سؤال مفتوح

الاستماع إلى الإجابة، والنظراء من ذوي الخبرة يقدم نفسه عمدا في حالة عاطفية معينة، مما يسمح للعملاء المحتملين أن يشعر المتهم الرئيسي في الاجتماع. كما تبين الممارسة، شخص عديم الخبرة، ويجري في مثل هذه الظروف، وتفقد رأسك وحتى يمكن إبلاغ الطرف الآخر ما لم يكن مخططا له.

في هذه الحالة، إذا لم يتم تحقيق التأثير، والشخص الذي طرح الأسئلة، ومحاولة أخرى لاجراء محادثات مع العميل - تبذل كل ما في وسعه لتصبح مونولوج بالاحباط في بداية الحوار.

لماذا الناس يسألون أسئلة مفتوحة؟

أسئلة مفتوحة - طريقة سريعة للحصول على مزيد من المعلومات ومعرفة الدوافع الحقيقية رفيق القيادة. طلب الحق الأسئلة المفتوحة - نوع من المهارة لإتقان التي يمكن استخدامها إلا إذا أكدت المعرفة النظرية من قبل سنوات عديدة من الممارسة.

وخلال الاجتماع الأول، يحاول البائع لتحديد ومصالح المحاور دائرة وتهيئة الظروف لمواجهة تحدياته. مفاوض من ذوي الخبرة يحقق ذلك عن طريق طرح أسئلة مثل: "ما رأيك، يمكن أن تكون مفيدة لكم ..."، "ما هي تحبها الآن؟"، فضلا عن تقديم العميل إلى مراجعة إجاباتهم، صياغتها في شكل أسئلة، على سبيل المثال "لماذا لا ...؟" "وإذا كنت تحاول أن تفعل ذلك ...؟"

لفهم كيفية مشتر محتمل ينظر نية البائع مساعدته جعل الحق في الاختيار، وطرح الأسئلة: "كيف تشعر حيال ذلك؟" أو "ما رأيك؟"، وإذا كانت الشكوك العملاء، وأسباب الشك توضيح مع الأسئلة: "ماذا كنت قلق؟ "" ماذا كنت تشك في ذلك؟ "أو" ماذا يمكن أن يكون عائقا؟ "

أمثلة من الأسئلة المفتوحة

"وفي هذا الصدد، كان هناك هذا الوضع؟".

"لماذا تعتقد أن اختيارك هو الصحيح؟".

ربما شخص ما سيكون مفاجأة المثال التالي من سؤال مفتوح. مبيعات نوع من الأسئلة: "ما هي المشاكل التي يمكن أن تحل عن طريق شراء هذا المنتج" الباعة العاملين في المتجر، لا تطلب عادة. ولكن استخدامها نشط من المتخصصين في مجال البيع المباشر، والذين يرغبون في التعاون على المدى الطويل ونسعى لايجاد وسيلة لكسب ثقة العملاء المحتملين.

وفيما يلي أمثلة على أسئلة مفتوحة طلب عادة من قبل الموزعين:

"هل تعتقد أن هذه الصفقة سوف تجلب لك أكبر قدر من الفائدة؟"

وقال "عندما سمعت لأول مرة عن هذه الفرصة؟"

"ما هي الفوائد هل لاحظت؟"

مثال آخر على سؤال مفتوح في المبيعات، سؤال مثل: "ما هي النتيجة التي تتوقع" فتح للبائع الفرصة للتدليل على مجموعة كاملة من المنتجات التي تلبي توقعات العملاء، والعملاء يسمح لجعل الخيار الافضل.

قبل أن تذهب إلى لقاء مع العميل، والبائع تنظر بعناية، ما هي الأسئلة انه سيطلب من، وبأي ترتيب.

كيفية البدء في المحادثة

هذا الموضوع اهتماما مبتدئ تقريبا كل الذين قرر تكريس نفسه لمجال المبيعات: "كيف لطرح سؤال للشخص الذي لا تنوي الاستماع إلى لي"

يستخدم المفاوضين دراية أسئلة مفتوحة بهدف فهم أفضل لاحتياجات العملاء. عن طريق طرح الأسئلة، وقال انه يحاول:

• كانت صيغة واضحة جدا. السؤال باختصار، وعلى الأرجح للحصول على رد مفصل.

• لا يتحول الحوار إلى الاستجواب. الأسئلة المطروحة في شكل مريح، هم أكثر عرضة للأن يستمع إليه.

وبطبيعة الحال، يحتاج البائع إلى معرفة كيفية طرح الأسئلة. هناك حالات عند البائع نظريا مبتدئين والدهاء، يعرف تماما كيف أن أطرح سؤالا، اطلب ذلك ولا تنجح. وذلك لأن العديد من الوافدين الجدد لم يسمعوا قط أن أي عبارة في نهاية الذي صوت المتحدث ضعفت، يبدو وكأنه بيان الحقيقة. عندما الكلمات الأخيرة من هذه العبارة، كما يقول، رافعا صوته، العبارة كلها يبدو وكأنه سؤال.

التركيز بشكل كامل على المحاور، والبائع، والاستماع إلى إجابته، قد، من حيث المبدأ، تكون صامتة، تبدي اهتماما بالموافقة فقط ابتسامة، إيماءة، أو استخدام ما يسمى ب "لغة الجسد".

سماع استجابة مرضية، الذي لا يعطي فرصة لخلق انطباع على العميل، سوف بائع خبرة لا داعي للذعر، ويستمر لاظهار الاهتمام من خلال تعبيرات الوجه، والمواقف والإيماءات، يحاول بالتالي تشجيع عميل جديد لإعطاء إجابة مفصلة. وخلال المحادثة، يشرف مندوب مبيعات لفتات من المحاور. لماذا؟ بعد ذلك بقليل - وهذا. والآن - حول قواعد الاستماع الفعال.

مستمع نشط لا يقطع العميل، ولكن في بعض الأحيان ينطق عبارات مثل: "نعم، في الواقع"، واضاف "هذا مثير للاهتمام" ويوضح كل شيء انه لم يفهم، وذلك باستخدام الأسئلة المفتوحة.

باعتبارها واحدة من الطرق من الاستماع الفعال ، معظم البائعين استخدام الأسلوب التالي: انهم تكرار الكلمات التي نطق بها العميل وقفة خلالها تدرس خطواتها القادمة، وفي الوقت نفسه تعطي للعميل أن نفهم أن رأيه المهتمين في المحادثة. هناك حالات عندما المبتدئين العميل البائع يصب التي لم تسدد ما يكفي من الاهتمام له.

توقيع اللغة

إذا كان المستمع عبر ذراعيه - أخذ موقف دفاعي. ينبغي أن ينظر إلى مثل هذا الموقف كإشارة: "دعنا نغير الموضوع".

إذا كان المصدر هو تميل قليلا في اتجاه رئيس - قال انه مهتم جدا في المحادثة.

إذا كان المشتري المحتمل pochosyvaet اللحية (الذقن)، يمسك مع أي كائن أو تقضي نظارات - انه يجعل القرار.

إذا كان العميل هو الجلوس الصحيح - كان مفتوحا للحوار وثقة تامة البائع.

إذا التهدلات شخص - هو الكامل من التواضع ويريد إرضاء شخص آخر.

إذا كان العميل التنصت بذهول اصبع قدمه على الأرض أو كرسي الساق، وتلقائيا توجه شيء أو نقرات القلم - أنه كان يشعر بالملل.

إذا الجسم المستمع نشر نحو الباب الأمامي - أنه ينتظر اللحظة المناسبة لنقول وداعا وترك.

إذا غطى الرجل فمه ويديه، ويتطلع المتحدث الماضي - انه لا ينوي مناقشة بعض الموضوعات.

كما أنه ليس من الضروري إجراء محادثة

ويعتقد العديد من البائعين أن لديهم في سياق الاجتماع أكبر قدر ممكن من الوقت لتكريس واصفا فوائد المنتجات التي يتم تقديمها. ولكن وصف البضاعة لا يضمن المعاملة.

خطأ شائع آخر مبتدئ البائع هو أنه في محاولة للرد على جميع أسئلة العملاء، لأنها تتيح للعميل التحكم في نتائج العملية.

أسئلة مفتوحة خاطئة

"أنت تريد توفير المال الخاص بك؟" - مثال مؤسف سؤال مفتوح. في المبيعات لعبت دورا هاما للغاية من الصيغة الصحيحة. إذا تم وضع السؤال خطأ، مندوبي المبيعات لن السيطرة على الوضع وتفقد عميل.

جعل المبيعات - وسائل لمراقبة التطورات. مدير أو أسئلة الشخص المطلوب، ويحدد اتجاه مجرى الأحداث، ورفيقه - هو في بعض الطريق أحد الركاب الذي يسافر في اتجاه أن مدير اختار.

"ما رأيك أن تجعل حياتك أفضل؟" - مثال مؤسف آخر من سؤال مفتوح. في مبيعات أنواع مختلفة من الأسئلة تساعدك على تحقيق نتائج مختلفة ومندوب مبيعات، ويسمح مشتر محتمل للحديث عن موضوعات مجردة، يضيعون وقتهم.

المفاوضات المناسبة

التحضير للمفاوضات مندوبة مبيعات من ذوي الخبرة تبدأ مع تحديد الأهداف، أي أن تقرر ما هي المعلومات عن المشتري المحتمل هو ضروري، وكيف يمكن أن تحصل عليها.

بدء المفاوضات - هو، في الواقع، وجمع المعلومات التي وردت، البائع يمكن الانتقال إلى العرض التقديمي. مندوبي مبيعات خبرة نرتكب الخطأ نفسه - بدلا من أن يطلب من العملاء المحتملين عن احتياجاته، أسمح لنفسي أن أسأله الأسئلة.

البائع لا يمكن أن تبدأ في طرح الأسئلة، وليس لمعرفة ما عقد الموقف من مشتر محتمل، باعتبارها طلبات الموظف العادي ورئيس مختلفة تماما عن بعضها البعض.