ARPU - ما هو عليه، وكيفية التأثير على هذا المؤشر؟

إذا لا تركز عملك على شراء لمرة واحدة، واستمرار استخدام المنتج، لتقييم فعالية المشروع هو أصعب من ذلك بكثير. تحويل هنا - ليس معيارا. لماذا؟ تخيل الوضع: العميل بشراء حساب قسط التأمين لمدة 2 أسابيع، ثم "دمج" وانتقل إلى مركز المنافسة. الأرباح التي تجلب هؤلاء المستخدمين قد تكون أقل من الكلفة من الترويج والدعاية. في هذه الحالة، لتحليل استخدام معين متري الأعمال - ARPU.

ما هذا؟

متوسط الإيرادات لكل مستخدم - هو متوسط الإيرادات لكل عميل المعنيين. مع هذا المؤشر، يمكنك ان ترى كم من المستخدمين المال عادة "سكب" إلى خدماتك ليستخدم كل وقت.

هنا مثال على ذلك. سعر الاشتراك في الخدمة strimingovy الشعبية "Yandex.Music" هو 200 روبل. في الشهر. رخيصة، أليس كذلك؟ ولكن للسنة مستمع نشط يجلب للشركة 2400 فرك، لمدة 3 سنوات - إذا 7 000. وهذا ليس الحد. وبالنسبة للشخص هذه التكاليف غير محسوس. ولكن إذا كان نفس المبلغ الواجب دفعه على الفور، وحتى "الأبدي" وصول قسط، متمنيا أنه سيكون أقل من ذلك بكثير.

وأكثر شيء واحد، والتي يجب أن أقول، وبصرف النظر عن حقيقة أن هذا ARPU. يجب أن هذا المفهوم لا يكون الخلط بينه وبين "متوسط الاختيار" - مؤشر الأداء الرئيسي في تجارة التجزئة. من حيث الإيرادات لكل أجل المستخدم ل 100 $ و 10 $ 10 - الشيء نفسه. ولكن لشراء عالية الأداء يجب جعل العملاء الحاليين.

صيغة ARPU. اكتشاف القيمة الحقيقية لمشتركيها

من الناحية المثالية، ينبغي أن تجلب الزبائن العادية للشركة على النسبة الأكبر من الأرباح. ما يشترونه أكثر وأكثر - أقل سوف الانفاق الخاص بك على الإعلان والتسويق.

كيفية حساب متوسط العائد لكل مستخدم؟ تركيبته العامة هي كما يلي: ARPU = S / A، حيث S - إجمالي الدخل من الشبكة بالكامل، وأ - عدد الزبائن / المشتركين.

يرتبط هذا المقياس مباشرة إلى عنصر واحد فقط من المزيج التسويقي - السعر (سعر). الاشتراك أغلى والاتصال وظيفية إضافية، وارتفاع متوسط دخل العميل.

وينصح بعض المسوقين لمراقبة ديناميات التغيير في كل شهر. ولكن القدرة في ARPU كشفت بالكامل إلا في التخطيط الاستراتيجي على المدى الطويل. لماذا تعتقد؟ لن يستمر جميع العملاء الجدد للعمل معكم، ومعظمهم - "المارة". إذا كنت ترغب في التركيز على تطوير العلاقات مع المشتركين النشطين، تحتاج إلى تحليل فترات أطول - 3 أشهر، ستة أشهر، سنة. فمن المستحسن أن تأخذ بعين الاعتبار فقط أولئك الذين جعلوا شراء 2 مرات أو أكثر.

العمل الفعال مع متري: تعيين الأهداف الصحيحة

وعلى العموم، يعتبر متوسط ARPU للشركة ككل لا معنى له، وخاصة إذا كنت تعمل مع شرائح العملاء متعددة وتوفر لهم خدمة مختلفة تماما.

لإزالة من تحليل معلومات مفيدة، يجب عليك أولا اختيار اتجاه ووضع أهداف محددة. ما يمكنني استخدام ARPU؟

1. دراسة مختلف قنوات البيع. يمكن أن أقول لكم أين أتيت إلى معظم العملاء "النقد" (الاعلان على شبكة الانترنت، والمكالمات الباردة، والمراجع، وهلم جرا. D.). سترى أيضا القنوات التي لديها كفاءة منخفضة وأكل فقط ميزانية التسويق.
2. تقييم فعالية الحملات الإعلانية. في هذه الحالة، يتم حساب متوسط العائد لكل مستخدم لكل مشروع على حدة. على سبيل المثال، يمكنك مقارنة جذب الدخل من المستخدمين إلى الصفحة المقصودة 2، "شحذ" تحت مختلف الإجراءات. وبمقارنة عدد من الحملات، وستحصل على صورة أكثر أو أقل وضوحا ما مثل / ويكرهون عملائك.
3. تحليل شعبية المنتجات. هنا متوسط العائد لكل مستخدم يعتبر في ديناميات، وهذا هو، وكيفية تغيير متوسط الإيرادات لكل مستخدم لفترة معينة (شهر، والربع والسنة). صحيح إذا قمت بتغيير مؤخرا فارس أو إضافة خدمات جديدة.

بطبيعة الحال، فإن القائمة ليست كاملة. وبنفس الطريقة، يمكنك مقارنة مختلف شرائح العملاء ARPU (على سبيل المثال، والشباب والمستهلكين الأكبر سنا من 35 عاما) أو مناطق بعينها. بعد هذا، والمرحلة الأكثر صعوبة. تحتاج إلى تحليل النتائج والعثور على العوامل الرئيسية التي تؤثر على زيادة أو نقصان في متوسط العائد لكل مستخدم.

المزالق

وكثيرا ما يسأل أصحاب المشاريع الإنترنت المبتدئين: ما ARPU ينبغي أن يكون؟ ماذا المقارنة؟ في الواقع، فإن القيم المثلى، تقريبي حتى، لا وجود لها. كل هذا يتوقف على مكانة محددة والشركة نفسها.

أولا، هذا المقياس لا يحتاج فقط. يمكن اعتبار تكنولوجيا المعلومات والاتصالات ARPU واحدة من مؤشرات الأداء الرئيسية. مشغلي شبكات الهاتف النقال، مطوري الألعاب والتطبيقات على شبكة الإنترنت، مقدمي خدمات الإنترنت - أنها لا تميل إلى جذب العديد من العملاء الجدد ممكن، وأن "الضغط" الحد الأقصى من كل مستخدم. ولكن إذا كنت تبيع دورة تدريبية، والدخل من كافة الأعضاء سوف تكون هي نفسها.

وثانيا، فإن متوسط الإيرادات لكل مستخدم قد يكون مجرد مؤشر الثانوي. وقال انه لا عرض حالة عملك والمشاكل المحتملة. ما هو متوسط العائد لكل مستخدم؟ هذا هو المقياس الذي يبين كيف العديد من المشتركين تنفق، ولكن ليس الأرباح الخاصة بك. الحسابات لا تأخذ في الاعتبار تكاليف الدعاية ودفع حركة المرور والضرائب وهلم جرا. D. ولذلك، حتى القيم العالية لا تضمن أن تذهب إلى زائد.

5 من العتلات التسويق لزيادة متوسط العائد لكل مستخدم

عيب كبير آخر من مقاييس الأعمال - أنه لا يعطي فكرة أنه بالإضافة إلى الأسعار، وتأثير ذلك على مستوى الدخل. ولكن للتغلب على المنافسين، "الرجيج" هو ذراع واحد فقط غير ممكن. يؤثر سلوك المستهلك على عدد كبير من العوامل. والمهمة الرئيسية - للتأكد من أنه اختار ليس بين الشركة والمنافسين، وبين الخيارات التي تقدمها. كيفية تحقيق ذلك؟

مجموعة من الخدمات والخيارات

وينبغي استكمالها حسب نمو احتياجات الجمهور المستهدف. الناس أكثر راحة، وعندما يكون كل شيء يمكن القيام به في مكان واحد. ومن الأمثلة الصارخة - مزودي الانترنت. الآن تقريبا كل منهم تقديم خدمات تلفزيون الكابل. يتصل العميل وبعد ذلك، وأكثر من ذلك - زيادة متوسط العائد لكل مستخدم. يأخذ للإيجار واي فاي جهاز التوجيه - الدخل العالي. أنا لا أعرف كيفية إعداده - بالإضافة إلى آخر.

لا تخافوا لتقديم خدمات جديدة. حتى لو كان الطلب عليها منخفضة، لا تفقد الزبائن المحتملين، لكنه أكثر أهمية بكثير.

"تعبئة" من الرسوم الجمركية

المضي قدما. كيفية إجبار المستخدمين على شراء خدمات إضافية؟ الطريقة الأكثر بسيطة ورخيصة نسبيا - لتضمينها في سعر خطط التعريفة الأساسية. هذا استخدام بنشاط مشغلي شبكات الهاتف النقال. حتى لو كان في الواقع ما عليك سوى جيدة الجيل الثالث 3G الإنترنت "في العبء" له تحصل على دقائق من المكالمات والرسائل النصية القصيرة. ومع ذلك، فإن المزيد من فرص توفر التعرفة، وارتفاع قيمتها في نظر المستهلك. لذلك، يمكنك زيادة كبيرة في قيمة خدماتها.

وهناك نهج آخر، عندما يختار المستخدم الخيار الذي يحتاج إليه، ويدفع بشكل منفصل لكل عنصر. هذا يعمل بشكل جيد عندما تكون المعدلات القياسية قيمة كافية في نظر العملاء وتختلف من عروض المنافسين. ما هو زائد؟ لا يشعر المستخدم الذي تم فرضه شيء - يعتقد أنه يجعل اختيار وربما التنازل عن بعض الخدمات في أي وقت. في الممارسة العملية، وهذا عادة لا أحد يفعل، ولكن يمكن خيارات الاتصال إضافة بسلاسة القيمة بنسبة 1.5-2 مرات.

ومع ذلك - أنها أرخص

حزم - واحدة من أقوى الأدوات لزيادة متوسط العائد لكل مستخدم مشترك. وعادة ما تشمل 2-3 عناصر هي:

• "لوكوموتيف" - الأساس؛ منتج شعبية جود مستقر ارتفاع الطلب.
• "سيارات" - خدمات جديدة أو قليلا الطلب التي تحتاج إلى طرحها في السوق.

من أهمية كبيرة هو الخصم. سعر الحزمة يمكن أن يكون أقل 70-80٪ من تكلفة نفس الخدمات بشكل منفصل. حزم أكثر شيوعا الثابتة التي تشمل الخدمات مع معايير محددة، على سبيل المثال، وشبكة الإنترنت 50 ميغابت / ثانية، و 100 قناة.

المنتجات يمكن الجمع بسعر ( "الاقتصاد"، "ستاندارد"، "بريميوم")، أو تكييفها لشرائح العملاء المختلفة. وكثيرا ما يستخدم تجسيد الثاني من قبل البنوك. على سبيل المثال، يمكن في سائقي السيارات "بنك يونيكريديت" تحصل على 3٪ نقدا الى الوراء في محطات الوقود، والمسافرين - تتراكم العلاوات ومبادلتهم التذاكر.

ولكن لتخصيص حقا عرضهم، فمن الأفضل أن تعطي المستخدم القدرة على اختيار الخيار المناسب لكل خدمة. ويتم احتساب خصم في هذه القضية بشكل فردي على خوارزمية معينة.

يمكن حزم وينبغي أن يقترن خيارات التعريفة الجمركية.

البريدية المستهدفة

لا ننسى للبقاء على اتصال مع العملاء الحاليين. بعد كل شيء، أولئك الذين سبق أن يتمتع خدماتك، انه من الاسهل بكثير لتقديم تعريفة أكثر تكلفة أو ميزات إضافية. على سبيل المثال، عن طريق مجموعة من المشتركين الذين يستهلكون أكبر كمية شهرية من الخدمات التي يمكن أن تقدم لهم خطة الحصرية التي روبل 50 فقط. مرات تكلفة، ولكن العديد من أكثر ربحية من النظام الحالي.

حسنا، إذا كان في حسابك على الموقع، يمكن للمستخدمين ملء المعلومات الخاصة بك - .. الحالة الاجتماعية، ووجود الأطفال، وما إلى ذلك سوف البيانات تساعدك على إنشاء عرض شخصية لكل مجموعة.

برامج المسافر الدائم

وآخر وسيلة فعالة لزيادة متوسط العائد لكل مستخدم. ما هو عليه، والجميع يعرف - يتلقى العميل البطاقة الشخصية، والتي مع كل عملية شراء "بالتنقيط" المكافآت. وفي وقت لاحق، بالنسبة لهم يمكن أن تحصل على خصم أو تبادل لغيرها من الخدمات. وبالإضافة إلى ذلك، مع مساعدة من هذه البرامج يمكن أن تزيد مبيعات بعض المنتجات المقدمة لهم عدة مرات في عدة مرات المزيد من نقاط المكافأة.