B2B - ماذا وكيف يتعلمون لبيع بشكل فعال دون العلاقات الشخصية وعمولات؟

في عالم اليوم واحدة من الأشكال الأكثر فعالية من العمل هو B2B. ما هي الأعمال التجارية لرجال الأعمال، ونوع من أدوات التسويق المستخدمة في هذا القطاع؟ دعونا نتحدث عن ذلك في هذه المقالة.

مفهوم B2B

وB2B مصطلح أو التجارية لرجال الأعمال، هو وسيلة لممارسة الأعمال التجارية، حيث يكون المنتج أو الخدمة بيعها لكيان قانوني، بدلا من المستهلكين. شراء القرار في هذه الحالة يأخذ مجموعة من الناس تسمى B2B-مركز ويستند اختيار المشتري على دوافع عقلانية - لتطوير مشاريعهم الخاصة. في ذلك وليس هناك فرق جوهري من B2C B2B - طريقة أخرى للقيام بالأعمال.

"الأكوان" مختلفة V2V- وB2C مبيعات

عدم فهم تمييز واضح بين مفهومي B2C و B2B (السوق)، لا يمكن إدارتها على نحو فعال. هذه هي أكوان مختلفة، وأساليب مختلفة ونتائج مختلفة.

في B2C جميع الإجراءات التي تهدف إلى الفرد، ر. E. المستهلك العادي الذي هو على استعداد لشراء شيء ما. بالتأكيد ليس دور الأخير في هذا الذي تلعبه الدعاية. وتشجع الناس على الانخراط في التسوق. تحت نفوذها نذهب للتسوق من أجل المتعة، ويحسن المزاج، أو تأكيد المكانة الاجتماعية. ونحن نعمل من أجل شراء شيء ما، لا يهم - انها المأكل والملبس أو الكماليات.

في هذا الجزء B2B للعميل - كيان قانوني، لذلك ليس هناك مفهوم "متعة الشراء"، ووضع أهداف عقلانية حصريا - المزيد من الربح.

تماما دوافع مختلفة تؤثر على شراء السلع أو الخدمات في هذه القطاعات. لB2C تتميز استخدام الدعاية الشامل، والعلامة التجارية تلعب دورا هاما، وفتح للمشتري حالة معينة، والتي كان على استعداد لدفع. لا يتأثر بها الموضة، والعلامة التجارية والموقف الشخصي لمجال B2B. ما هو الاقتصاد - المشتري يفهم أنه بسبب دخله يعتمد مباشرة. لأنها أكثر ربحية لشراء السلع، والسعر لا يشمل تكاليف الدعاية والتسويق.

العملاء، في المقابل إلى الزبائن C غالبا ما تتجاوز البائعين في الكفاءة، علاوة على ذلك، فإنها عادة ما تكون ملامح معروفة من داخل السوق، كما عمل مع نوع واحد من المنتج، وإجراء المناقصات ويسعون للحصول على أفضل الظروف. بالنسبة لهم، الإعلان أو العلامات التجارية هي ببساطة غير فعالة، B2B التسويق - هو أكثر تعقيدا بكثير، وهو مفهوم خاص والمبيعات التكنولوجيا للعملاء الذين "لديهم كل شيء". دعونا ننظر في مزيد من التفاصيل.

الثقة في مجال التسويق B2B

كيفية إظهار تفوقهم على خلفية منافسيه ويثبت للشركة التعاقد التي يجب التعامل معها؟ في مجال B2B، الذي هو الثقة، نفهم جيدا جدا، والحصول عليها ولا تفقد - واحدة من الطرق الرئيسية لفوز بالمناقصة. كيف نفعل ذلك؟

أولا، لا تعطي وعودا فارغة، في محاولة لتبرز من بين الشركات المماثلة. مؤلم عالية المخاطر لا تبرر نفسها، وبالتالي يضر سمعتها.

ثانيا، الثقة بين الشركات يمكن أن تسهم في فتح "المطبخ" البائع. عرض هيكل العملاء، وموظفي الإنتاج الذي ستقوم بتنفيذ المشروع. إرادة أكثر وضوحا ويمكن الوصول إليها هذه المعلومات، سوف تنشأ على مستوى أعلى من الثقة في علاقة لك.

ثالثا، لا يستبعد B2B استعراض للشركة الخاصة بك، بطبيعة الحال، إذا كان كل بيان إيجابي تستكمل رقم هاتف العملاء بالارتياح.

مما لا شك فيه للتفاوض استدامة دراسة الحالة، ر. E. أمثلة حقيقية من المشاريع المنجزة بنجاح وحالات خيالية لإثبات ما كنت على استعداد للتعامل في حالة حدوث ظروف غير متوقعة.

لا B2B السوق لا يخلو من أدلة وثائقية، لذا يجب التأكد من إعداد شهادات وبراءات الاختراع، والأوراق الضرورية الأخرى.

والأهم من ذلك - لإثبات الفوائد الاقتصادية للعملاء.

كيفية تحقيق المردود؟

لتحقيق المردود، نحن بحاجة إلى شرح للعميل الاستفادة من شراء له من المنتج الخاص بك. لنفترض تقدم الشركة التدريب الخاص بك، وتوفر التدريب لبرنامج PowerPoint مختلف الأفراد. من أجل تبرير الفوائد الاقتصادية للعميل تحتاج إلى معرفته:

1. كم عدد الموظفين سيتم تدريب مع PowerPoint وكم من الوقت الذي يقضونه في العمل في البرنامج كل أسبوع.
2. ما هو متوسط التكلفة لكل ساعة عمل الموظف.

على أساس التغذية المرتدة من العملاء السابقة ونحن نعرف أنه عند العمل مع العروض بعد تخفيض التدريب بمقدار النصف. وبطبيعة الحال، يجب أن يكون الرقم صادقة.

نتوقع صالح المشتري وتكلفة الخدمات:

• تكلفة العمل - X؛
• عدد الساعات في الأسبوع - Y.
• بعد التدريب - Y / 2.

النتائج في الادخار: X * Y / 2 * 4 (عدد الأسابيع في الشهر) * عدد العاملين المدربين. قد يكون هذا الرقم ثمن الخدمات التي تقدمها لك.

لا ننسى أن نذكر كم شهر سيؤتي ثماره هذا الاستثمار للعملاء.

الاتجاهات B2B

يوضح هذا المثال واحدة من مناطق المجال B2B - تقديم الخدمات والمساعدة في تصريف الأعمال. وعلاوة على ذلك، قد تكون هذه الخدمات مختلفة تماما عن غرفة تنظيف التدقيق.

الشكل الكلاسيكي من رجال الأعمال لرجال الأعمال أيضا بائعي الجملة واستكمال بيع أو تاجر الخاصة شبكة والشركات العقود والحكومة والمناقصات.

فوائد B2B

ما هو "التعقيد في الأعمال التجارية لرجال الأعمال"، فمن الواضح - وهذا هو الاعتماد المباشر على العملاء ومخاطر الخسارة، وهوامش منخفضة. مشاركة هذا الحديث من المديرين الفنيين. الآن دعونا نتحدث عن مزايا هذا النموذج.

• في B2B ليس المنافسة كما شرسة، سواء في B2C.
• تكاليف لا كبيرة للتسويق، وذلك للتعاون أكثر على المفاوضات الشخصية والعمل من البائع ..؛
• الكثير من المعلومات من الداخل للمساعدة في زيادة الأرباح.

وفي الختام. B2B - مجال المبيعات النشطة. وكلما التصرف بسرعة وكلما بناء قاعدة العملاء، والبدء في الحصول على أكبر قدر من الأرباح.