تحليل المبيعات

يسمح تحليل المبيعات لنا أن نفهم الاتجاهات التي تميز نشاط الشركة في مرحلة معينة، لتحديد مستوى المبيعات (النمو أو التراجع). التحليل اللازم لتحديد مجموعات المنتجات، والتي ينبغي إيلاء المزيد من الاهتمام لترويجها في أسواق السلع الأساسية، أو العكس بالعكس تحديد المنتجات الواعدة. هناك حاجة إلى مثل هذا العمل لاتخاذ القرارات الصائبة في مجال إدارة المؤسسة ككل.

لإجراء تحليل شامل للمبيعات، تحتاج إلى جمع قاعدة بيانات شاملة. أفضل طريقة للقيام بذلك - لتدقيق تجار التجزئة جمع البيانات الداخلية (المؤسسة) و (الحكومة) الإحصاءات الرسمية لتحديد تقييم الخبراء لجميع المعنيين في هذا المجال من اللاعبين في السوق.

تحليل البيانات اللازمة لاتخاذ القرارات الاستراتيجية والتكتيكية الإدارة. البحوث في حجم المبيعات يسمح لنا لعملاء قطاع بكفاءة ومكبرات صوت - وضع سياسة التسويق المناسبة.

وكقاعدة عامة، يتم تحليل المبيعات على أربع مراحل.

في المرحلة الأولى يتم تحديدها من قبل ديناميات وهيكل المبيعات من منتجات الشركة. تتبع اتجاه زيادة / انخفاض المبيعات واستقراره. أنها تحدد حسب حصة المبيعات على الائتمان. المعالم الرئيسية يتم تحديدها في هذه المرحلة من التحليل هي على النحو التالي.

معدل نمو العائدات (الهيدروكربونات النفطية = N1 / N0، حيث N1- تقارير الأرباح فترة H0 -predyduschego (المرجعية) الفترة)، والمبيعات التي تتم على الائتمان (UVKR = HC / H، المفوضية العليا للاجئين هنا - من المبيعات على الائتمان).

في المرحلة الثانية، وتعريف مؤشر التوحيد المبيعات. لهذا الغرض، يتم تحديد معامل الاختلاف، ومن ثم استخلاص استنتاجات بشأن أسباب التفاوت (الداخلية والخارجية).

يتم حساب معامل الاختلاف كما KW = {√ Σ (X1 - HSR) 2 / ن} / HSR، حيث X1 - نسبة المبيعات للفترة 1ST فيما يتعلق مجموعه (1)، فترة، عدد HSR - متوسط قيمة المبيعات (النسبة المئوية )، N- عدد الفترات. وارتفاع نسبة وأقل استقرارا (بشكل غير متساو) المبيعات.

في المرحلة الثالثة تحديد حجم الحرج من المبيعات (NB = Zpost / UMD هنا Zpost - التكاليف الثابتة لإنتاج وتوزيع السلع، UMD الدخل -marzhinalny) وهامش (GP = N-NO).

في المرحلة الرابعة الكشف عن عودة مبيعات (العودة).

يتم تعريف الربحية على النحو التالي: PP = kRpr / ساعة، مع PP - الأرباح من المبيعات، وH - الإيرادات منها. تحسب كنسبة مئوية.

تحليل المبيعات يتطلب البحث ليس فقط ديناميات جميع العمليات، ولكن أيضا المقارنة بين جميع المؤشرات تحليلها مع متوسط المنافسين. هذا يجعل من الممكن لتحديد الكفاءة والنشاط التجاري من أنواع معينة من الأعمال، لفهم مدى قدرتها التنافسية.

إذا الكشف عن اتجاه الإيرادات سلبي، هناك حاجة إلى مزيد من العمل لتحديد أسباب الانخفاض في حجم المبيعات. تلك هي في كثير من الأحيان نهج دورة حياة المنتج إلى الركود، وزيادة المنافسة أو تخمة.

تحليل المبيعات الكامل مستحيل دون تقييم التوحيد بهم. عن طريق الحد من إيقاع أو على مستوى منخفض، فمن الضروري العمل على تحييد تأثر يؤدي هذا الوضع. إذا كنت ترى انخفاضا في ربحية المبيعات، فإنه من الضروري إعادة النظر في سياسة التسعير للشركة وتوزيع التكاليف.

تحليل مبيعات السلع ضروري لتحديد مدى مطابقتها للشركة نتائج الأهداف المرجوة. لذلك، فمن الأسهل للتخطيط على أساس المبيعات في الفترة الحالية والمستقبلية. اليوم، وليس جميع المديرين يقبل الخطة، على افتراض أن ظروف السوق المتغيرة الواقع أنها غير فعالة. ومع ذلك، فإن خطة تساعد على تتبع أكثر وضوحا لهدف (المبيعات)، ويقلل من فقدان الموارد غير ملتزم بها.