تقنية المبيعات مساعد المبيعات. كيفية تحسين شخصي البائع بيع

بعد أن أدرك أرباب العمل من حقيقة أن مستويات المهارة تعتمد كليا على تنظيم المبيعات ونتيجة لعملها في المستقبل، وبدأ النمو السريع للبرامج تدريب الموظفين من حيث المهنية منتجات شركات البيع. وعلاوة على ذلك، يمكن التدريب على تقنيات البيع للموظفين وغيرها من أنواع التدريب تتم كلاء ليس فقط ولكن أيضا التجاري الاستشاريين العاديين من مكاتب المبيعات، فضلا عن مديري المشاريع المختلفة والمديرين التنفيذيين. وليس من المستغرب، لأن كيفية بيع المنتجات والخدمات لا يمكن فقط مباشرة في غرفة أو مكتب خاص، ولكن أيضا للمفاوضات واجتماعات العمل على أعلى مستوى. لذلك، ما هو مساعد مبيعات تقنية المبيعات، وما هي مراحل المبيعات؟

ما هي مراحل مبيعات موجودة اليوم؟

حتى الآن، تعليم إدارة الأعمال لديه ترتيب مستقر من مراحل المبيعات. لذلك، والنظر في مراحل مبيعات المنتجات لمساعد مبيعات:

• التحضير للمبيعات (الإعلان)؛
• تركيب الاتصالات مع العملاء.
• تحديد الاحتياجات؛
• عرض المنتجات؛
• الصفقة المحاكمة؛
• مناقشة مقترحات الأعمال التجارية؛
• إتمام الصفقة.
• وضع تعاون طويل الأجل.

يجب علينا ألا نخاف من الفشل

حتى الآن، لا ينبغي أن ينظر كل أنواع الاعتراضات والمواجهات والخلافات أهداف كشيء غير عادي ويمثل مشكلة. إذا كنا نتحدث عن المبيعات، ثم كل هو العكس تماما. وينبغي القول انه فقط عندما تواجه مع فشل العميل البائع أو خلاف مع الصفقة المشتري هو مجرد بداية للخروج تقنية مبيعات بائع الأثاث وغيرها من السلع مستشار - العمل على الأسئلة والاعتراضات وإجراء مزيد من المحادثات بشأن تكلفة.

ويتجلى الكفاءة المهنية للمساعد مبيعات في كيفية انه قادر على إجراء مفاوضات بعد أن رفضت في العرض الأول لشراء، لذلك ترسانتها يجب أن يكون دائما عددا من التقنيات التي هناك حاجة على وجه التحديد لمزيد من المفاوضات مع المشتري. مجموعة متنوعة من التقنيات التي تعتمد على المبادئ الأساسية للمفاوضات التجارية. هو غياب التناقضات من جانب البائع. في مواجهة مباشرة مع العميل هو الوحيد الصحيح الذي يمكن أن يتم، في رأيه، وهي خطوة - مجرد وقف المفاوضات، يستدير ويغادر. واعتمادا على نجاح لاقامة اتصال مع المشتري، وسوف تعتمد على رغبة العميل لمزيد من التعاون مع الشركة، واستعدادها لإعطاء بائع المعلومة الصحيحة في المراحل المستقبلية للبيع، فضلا عن ولائه للشركة بشكل عام. لذلك، في المفاوضات التجارية مع التناقضات التي لا مفر منها تنشأ يجب أن البائع لا تضغط على المشتري، لأنه هو تأثير سيء جدا على نتائج بيع لأن الزبون سوف داخليا "للدفاع عن نفسها".

العمل مع أسئلة مثيرة للاهتمام

حتى الآن، فإن الرأي السائد بأن يجب أن يكون البائع نشطة وحيوية، وقادرة على إقناع ما لا يقل عن شخص ما، وحتى ما. ولكن كما تبين الممارسة، ومندوبي المبيعات الأكثر إنتاجا هم الذين يعرفون كيفية الاستماع. مساعد مبيعات مبيعات التقنية هو أن تعطى من قبل الأسئلة الإيحائية، وأنها تمكن الطرف الآخر في قول ما يحتاج إليه. حتى في تحديد احتياجات البائع أن تأكد من طرح الأسئلة التي من شأنها أن تساعده على تحديد الاحتياجات الفعلية للعملاء، وفي نفس الوقت تجعلك تشعر بأنك مهم حقا، ثم يذهب إلى دولة مريحة. هذه هي الطريقة التي تتصرف المبيعات. هذه التقنية تكمن في حقيقة أن العميل كان راضيا.

يجب الأسئلة ومستشار سلوكهم تثبت مثل هذا الموقف أن العميل يفهم انه في حاجة حقا أن نعرف كيف السلع والخدمات المقترحة تلبية الاحتياجات.

للقيام بذلك، والبائع لديه لمعرفة ان المشتري المحتمل مطلوب فعلا للمنتج. اتخاذ موقف ببساطة مستشار في هذه الحالة سيكون الأنسب، لأن الزبائن في بعض الأحيان من الصعب جدا أن أقول ما يحتاجونه حقا، لأنها لا تمثل دائما بدقة رغباتهم.

ما الزبائن خائفون؟

يرجع ذلك إلى حقيقة أن المشتري المحتمل نفسه غير دقيق، وأنه يحتاج، في اللاوعي انه يطور الرغبة في الدفاع عن نفسها في إطار المفاوضات البائع. وينبغي أن يكون هذا الأخير دائما على استعداد للتواصل مع العملاء. مما لا شك فيه أن يكون على بينة من حقيقة أن المشتري احتل هذا المنصب وليس بسبب الطبيعة المعقدة أو لأنه لا يحب هوية البائع. أساس هذا موقف مغلقة ضعت مخاوف العملاء العادية:

• انه ليس متأكدا أنه حقا هو الخيار الصحيح.
• العميل هو يخشى أن تدفع أكثر من اللازم، واختارت لالبضائع للربح كبير.
• انه لا يعرف ما هي المعايير التي تقيم في الواقع المنتج ومجموعة كاملة.
• أنه كان خائفا من الخداع من جانب بائع ذوي الخبرة.
• انه لا يريد لقاء مع مستشار متعجرف وغير مهذب.
• انه لا يريد للوصول الى وضع غير مريح، والتي تبين عدم الكفاءة في و خصائص السلع.

وحتى لو واحدة من أسوأ مخاوفه أصبح قليلا الأعذار، وقال انه على الفور يترك. تقنيات البيع، مبيعات تقنية - أنه ينبغي أن تركز عليه هو للقضاء على مخاوف العملاء في هذه المرحلة والعمل بها بعناية كل الاعتراضات.

العمل مع الاعتراضات الناشئة

بشكل عام، يمكن اعتبار المفاوضات التجارية لتبدأ عندما وجه البائع إلى الاعتراض الأول. في هذا النوع من التفاوض هو الأكثر الشكل الطبيعي للسلوك المشتري. للحصول على أي مستشار مؤهل الاعتراض هو إشارة إلى أن العميل لديه معلومات كافية. للبيع لاعتراضات المشتري هي قيمة مصدرا للمعلومات. يتم توجيه مبيعات مساعد تقنية المبيعات أيضا إلى حقيقة أنه على أساس الاعتراضات التي سوف يوجه دائما استنتاجات حول السلع الضرورية للعميل، وسوف تحاول أن تفعل كل شيء بحيث تم إزالة الغموض.

وكثيرا ما يخطئ مبتدئين والبائعين باعتباره اعتراضات العملاء السلبية شخصيا في اتجاههم، والذي يسبب رد فعل سلبي. عندما واعية، والنظر في عقد محادثات البائع الوضع سيبقى دائما تحت السيطرة، وانه لم يرد على اعتراضات المشتري المحتمل، ولكن سوف تعمل ببساطة معهم.

وينبغي أن يبدأ العمل مع مجاملة بسيطة. كان ينبغي أن أعربت عن رغبتها في رأي العميل والرد على هذا الاعتراض. في كثير من الأحيان، ويسمى هذا الأسلوب "الانضمام إلى المعارضة"، التي بنيت على مبدأ "أيكيدو". على سبيل المثال، ردا على اعتراض العميل أن مراقبين تشكل خطرا على الصحة، ونستطيع أن نقول أن هناك حقا مثل هذا الرأي، ولكن المراقبين تسير الآن على تقنية خاصة مع طبقة واقية التي تجعلها آمنة تماما. في هذه الحالة، والبائع كما ينضم إلى المعارضة، ويخلق علاقة مع العميل، وتبين أن لديهم أكثر بكثير من القواسم المشتركة من الخلافات. من أجل تعزيز "تأثير موافقة" قبل الرد على الاعتراض، وينبغي أن يضاف: "حسنا، ما قلته حول هذا الموضوع"، "أنا أفهم عليك"، وهلم جرا. وبالتالي فإن البائع يعطي العملاء لفهم أنه في الحقيقة مهمة لرأيه، ولها الحق في الوجود.

يتم تحديد مستوى مساعد مبيعات أيضا من حقيقة أنه قادر على التكيف مع كل عميل.

مع مساعدة من البيانات الإيجابية التي يقدمها البائع تحويل اتجاه مرحلة التفاوض الصراع من التعاون. ويتحقق ذلك عن طريق الاتفاق مع دفاعات القابلة للتطبيق والتطور اللاحق للأفكار الواردة في اعتراض: "أنت على حق في ما تقوله حول التكلفة العالية للجهاز. ولكن على حساب من هذه النفقات تحصل على الكثير من المزايا الإضافية، التي ينبغي أن يكون الحديث ".

في كثير من الأحيان في الاعتراضات الواردة الإشارات غير المباشرة لكرامة العرض. يجب على البائع أن تجعل إيجابية من سلبية، والانتباه إلى المعلمات من منتجات أو خدمات جيدة.

"على المنتج الخاص بك تكلفة منخفضة بشكل مثير للريبة، بالإضافة إلى ذلك، كنت جديدا في هذا المجال"، - يمكن للعميل يقول. وجوابه هو أن ذلك يرجع إلى وجود القصير فإن الشركة لديها التمسك بأسعار تنافسية.

أهم شيء لتهدئة العملاء، ونقدم له، لا يجادل، لمجرد الكلام ومحاولة لتبديد مخاوفه.

اعتراضات حقيقية

اعتراضات العملاء الفعلية في كثير من الأحيان يخفي وراء تحفظات تافهة، كما في كثير من الأحيان إلا أنه لم يدرك صحيح ما الدوافع التي طردوا. لذلك، لإدخال الحقيقية، بدلا من عقبات وهمية من شأنها أن تقف في طريق من البائع، يجب أن تتحدث أولا مع العميل وفهم لماذا لا تريد أن تجعل من الشراء.

كيف يكون البائع لاختراق اعتراض كاذبة إلى الحقيقة؟

في هذه الحالة، يمكن أن تعمل تقنية الجميلة تسمى "تحمل". تستخدم هذه هي البائع لجميع اعتراضات العملاء لطرح مثل هذه الأسئلة، والتي صممت ليأخذ كل الأعذار: "في غياب القيود المالية، ماذا كنت ستفعل"، "إذا كان لديك هذه المشكلة لم تكن موجودة، وكنت قد قدمت الصفقة؟ ". إذا وعندما يكون الزبون سوف تظهر الاعتراضات، فمن الممكن تكرار السؤال. وسيكون التحدي الأخير ويكون صحيحا.

اعتراضات كاذبة

وفي الوقت نفسه، لا تترك من دون الانتباه وغيرها من اعتراضات العملاء، حتى لو كان البائع يمكن أن ينظر إليها أنها ليست صحيحة. في هذه الحالة، إذا قدم المشتري عدة اعتراضات، يجب أن يكون الرد الأول على أبسط من كل.

مناقشة التكلفة

النقطة الحرجة هي رد فعل العميل على السعر، والذي أعلن من قبل البائع في المفاوضات التجارية. هناك عدد معين من التقنيات التي تجعل من الممكن لجعل هذه بتكلفة معقولة.

تقنية تسمى "ساندويتش" هي أنه عندما التفاوض على السعر كما يتم وضعها بين "طبقات" اثنين، كل منها تقع ميزة لا يمكن إنكارها للعملاء. باستخدام هذه التقنية، يجب أن نسعى جاهدين لضمان أن المفاوضات انتهت وبدأت الإرشادات التي تظهر على الربح والاستفادة، وليس مجرد أرقام.

عند استخدام تقنية "مقارنة" يرتبط ارتباطا والبائع مع قيمة المنتج من استخدامه، والتي سوف تقديمهم إلى العميل: "إذا كنت تعتقد، كما يمكنك مع هذا المنتج للسنة لتوفير المال ..." "أعتقد أن ما سوف تستفيد منه".

تقنية "تقسيم" التكلفة المقدرة من فك عن التحلل إلى مكونات أصغر. وهكذا، يمكنك مشاركة تكلفة البضاعة المشتراة على عدد السنوات التي يخطط لاستخدامها، ومن ثم حساب التكلفة من شهر من تطبيقه.

كيفية إدارة صوت؟

ونحن نعلم جميعا أنه، اعتمادا على الصوت البشري يمكن تقييم احتمال 80 في المئة من العمر، والحرف، وحالة نفسية وجسدية الحالية. ويمكن وفقا لنطق كلمة الختام يمكن استخلاصها المحاور حول من أين أتيت، ما لديه والتعليم والمستوى العام للمتكلم.

يجب أن تنفق مساعد مبيعات مبيعات مع تقنية مستوى مهارة عالية تركيب مهارة الاتصال العاطفي مع المشتري بسبب الحالة المزاجية للصوت الثاني. في حياة الناس اليومية الصوت الخاصة يتكيف بشكل حدسي إلى صوت المتصل، وخصوصا عندما يريدون له أن يحقق شيئا. ويتجلى الاحتراف البائع أيضا في إدارة واعية صوتهم والتجويد، وهذا يتوقف على شخصية كل عميل، والأهداف، والمبيعات المعالم.

يجب أن يكون مستشار "في تناغم" مع العميل ومساعدته على اختيار المنتجات، وذلك باستخدام ثروته من المعرفة حول الصفات من السلع أو الخدمات. اذا كان يمكن تكوين صداقات مع المشتري، بعد ذلك سوف تلقي الولاء.

في الختام، يمكننا القول أنه في حال مسألة كيفية تحسين شخصي البائع البيع، فمن الأسلم أن نقول أنه يجب استخدام كل من النصائح المذكورة أعلاه، ونسعى للمزيد.