المكالمات الباردة

أنت بالتأكيد لا مجرد إجراء المكالمات على أساس بك العملاء المحتملين. إذا كنت استدعاء شخص ما لأول مرة هذا الرجل لم يسمع منكم، ويسمى مجرد مكالمة "الباردة".

هذا هو النوع الأكثر غير مريح المكالمة.

كنت لا تعرف ما يمكن توقعه من الرجل وكيف سيكون الرد على عرضك. كنت لا تعرف ما مزاجه وشخصيته.

و هذا الغموض هو دائما التشويق.

ولكن الأصعب هو جعل المكالمات الباردة، إذا كنت قد سمعت بالفعل عدة إخفاقات أو كان حتى شخص وقح لك ردا على عرضك عن طريق الهاتف.
لذلك يمكنك التقاط الهاتف، وأنفسهم عقليا "عالقة" في إخفاقات الماضي والوحشية، وبدون توقف، "انتقل من خلال" لهم في رأسه وكأنه شريط كسر في جهاز تسجيل.

هذا هو السبب في العديد من المديرين في محاولة لاتخاذ لنفسه أن يكون أي شيء ولكن المكالمات الهاتفية. أنها تأتي مع مجموعة من الأعذار والحالات العاجلة.

لكن المكالمات الباردة - وهذا هو النوع الأكثر فعالية من حيث التكلفة من الترقية، ويجب أن أقول، فعالة جدا.

أولا نحن سوف ننظر لماذا المكالمات تسبب خشونة أو الرفض الحاد. وكيفية تجنب ذلك. ومن ثم استخلاص بعض طرق بسيطة لزيادة تأثير خيالي على المكالمات.

لذلك، وهنا هي الأسباب التي تجعل العملاء هي بداية ليكون وقحا أثناء المكالمة.

1. مدير هو حزما أيضا.

أحيانا مدير منظمة الصحة العالمية تعمل في مجال الدعوة الباردة، يذهب أكثر من رأس برأس. خصوصا إذا ذهب إلى بعض فائقة التدريب، حيث تعلم "لن يستسلم" كما لا تستمع إلى الرفض العملاء. بصراحة، هذا هو واحد من أسوأ الطرق لبيع شيء ما. إذا تم دفع مدير بقوة، وهو أمر مزعج للغاية ويجعلك ترغب في إرساله إلى الجحيم. تخيل أن لديك شيء للبيع بقوة أيضا. محاولة شرح ذلك لك، وهذا الشيء ليس من الضروري تماما، ولكن لا يزال من الصعب "vtyuhivayut". انها مثل ما أقول إلى العميل "هو رأيك حول هذا الموضوع لا يعني أي شيء، وأنا أعرف أفضل ما تحتاجه."

2. مدير لا يمكن أن يفسر بشكل واضح ما تقدم. كيف تبدو؟

مكتب. دعوة. أنا التقط الهاتف. في الأنبوب، وأنها تبدأ ليقول لي:

- مرحبا، ونحن نقدم النظام لتحسين عملك، يمكنك تحديد كتل متعددة، والتي سوف تفعل. نحن proizvedom لك كل الإعدادات اللازمة. هل أنت مستعد لأجل؟

أنا صوت الذهول قليلا، ويسأل:

- فتاة، وأنا لا أفهم ما تقدمه؟

قالت لي تقريبا كلمة بكلمة يكرر النص المذكور أعلاه. بشكل عام، لم يكن لدي الوقت والصبر (وعادة في العملاء ليست هذا ولا ذاك). لذلك، ما زلت تحقق في النهاية الجواب على سؤالك. واتضح أن الفتاة تعمل في اليوم الأول وأنها ما زالت لا تفهم. انها تحولت لي أن أحد كبار المديرين، وعندها فقط فهمت ما كان عليه شيء. واتضح أنها توفر برنامج كمبيوتر للعمل مع قواعد العميل. ما رأيك، كم عدد العملاء المحتملين جعلت هذا اليوم قوة أن نعرف أن هذه الفتاة تحاول أن أشرح لهم في خضم وقت العمل؟ اعتقد ان لا احد. وقحا انها سمعت ما يكفي لاستنتاج أن مبيعات الهاتف - انها ليست لها.

3. مدير يتحدث بصوت منخفض جدا أو غير مقروء.

هنا لا تعليق. انه من الاسهل بكثير ليقول "لا، نحن لا نهتم" من ساعة في محاولة لسماع وأسأل مرة أخرى أنها تقدم. لديها لا الوقت ولا الرغبة.

المبالغة 4. مدير الاستيقاظ الدولة. وهذا هو أيضا عادة ما يكون نتيجة من الدورات التدريبية المختلفة. وإذا سيتم توجيهك إلى العميل، وهو نفس الدولة القوية - كنت محظوظا جدا. مع ذلك سوف يتحدثون نفس اللغة. ولكن عادة بصوت مرح شديد جدا لا تتوافق مع الحالة الداخلية للعميل وعلى الفور أبلغ انزعاجه "تحذير! تحذير! الذي سيكون بشيء صلب لتقدمه! "

5. العميل لديه مزاج سيئ. حسنا، ثم مجرد محاولة لعلاج مع التفاهم. يحدث ذلك. هم أنفسهم يعرفون أنه عندما سيئة في القلب - يبدأ العالم كله إلى تهيج. مجرد محاولة الاستماع إلى العملاء في الوقت المحدد وتترك وحدها عندما لا يكون قادرا على جعل عمليات الشراء.

6. مدير باعتبارها القوزاق مع صابر والحصان، انقضاض "فواصل" في وضعيته جميع اعتراضات العميل وحصل على "النصر المؤزر"، عند العميل ليس لديه خيار سوى أن يقول ذلك. ولكن بيع ما زالت لا يحدث. في العديد من الشركات، وضعت البصيرة أجوبة على اعتراضات العملاء. مدير كل هذا وعلم، واثق أن الآن قاد العميل إلى الزاوية يندفع إلى المعركة. يبدو مثل هذا:

العميل: أنا آسف، ولكن ليس لدي الوقت للذهاب إلى الندوات الخاصة بك.

المدير: إذا كنت لا تأتي إلى ورشة عمل لدينا، فإنك لن يكون وقت الفراغ! نحن فقط اقول كيفية تخطيط وقتك! هيا!

العميل: لا، نحن لا تذهب. ونحن لن تنفق الاموال على التدريب. انهم بحاجة أولا إلى كسب.

المدير: سوف المال المستثمر في هذا التدريب تؤتي ثمارها بسرعة كبيرة! كنت مجرد إظهار كيف، لماذا المال لم يكن وكيفية القيام به ليكون!

العميل: ولكن لدينا كل شيء في النظام مع تخطيط! نحن لسنا بحاجة هذه الورشة!

المدير: لذلك، فإنه سيكون أفضل! لقد قلت لنفسك أن هناك متسع من الوقت والمال. وهذا يعني أن ورشة العمل التخطيط أنت متأكد من لا يمكن أن يضر!

(يستخدم أحدث الوسائل للتخلص من المدير) العميل: حسنا، وإرسال اقتراحكم لelektronku، إذا نحن مهتمون، ثم نحن أنفسنا سوف ندعو لكم مرة أخرى!

وهذا ما يسمى شكل مهذب من الرفض.

لماذا لم يحدث المبيعات، على الرغم من أن مدير يبدو على التغلب على جميع الاعتراضات على العملاء؟ حسنا، دعونا نبدأ مع حقيقة أنه إذا كنت تقرأ ما بين السطور، كل هذا الحوار على النحو التالي. مدير يبدو أن قائلا: "أنا غير مهتم في كل من الأعذار الخاصة بك. أعرف أفضل مما كنت ما تحتاجه لهذه الندوة! "وأود أن أؤكد لكم، العميل هو جيد جدا لسماع هذه الكلمات. ولذا فإنه سيقاوم حتى النهاية، لأنك تعرضه احمق، وقدمت بالفعل قرار بالنسبة له. عليك أن تثبت له أنه مخطئ. في هذا السيناريو، سوف توافق أبدا. لذلك، في الكلمات التي قد "الفوز"، كما وافق على تلقي عرضك. ولكن في الواقع كنت فقدت مخزية هذه المعركة.

7. لا مدير تريد أن تسمع ما يقول العميل. هذا هو حالة شائعة جدا. هو مدير تركز ذلك على الرغبة في القول صحيح نصه، وقال انه لا يريد أن يستمع إلى العملاء. يلعب واحدة من البوابات. يجب أن تكون قادرة على الاستماع إلى رفض العميل والأسباب التي جعلته يرفض. فمن الضروري الاستماع إلى العملاء بشكل جيد للغاية وإذا كنت ترى أن كل شيء الآن لمساعدته لا يمكن أن تترك له وحده. والأفضل من كل شيء، إذا كنت لا مجرد ترك له وحده، ولكن أيضا لمنحه القليل من أهمية وسيرفع معنوياته.

على سبيل المثال:

العملاء: أنت تعرف، أنا لم يكن لديك الوقت لزيارة ندوتكم يوم الجمعة.

لك: حسنا، يدرك جيدا أن لديك الكثير من الحالات، يمكنك أيضا تشغيل شركة! السؤال الأخير: هو موضوع الندوة نفسها ذات فائدة لكم؟ في المرة القادمة التي تدعو؟

8. يبالغ مدير وصراحة الكذب. وكان حتى لا يصدق متوهج المنتج الخاص بك، يبدو شيئا من هذا القبيل: "مستشارينا ليس فقط الإجابة على جميع الأسئلة الخاصة بك، ولكن أيضا خالية تماما من التهمة لن تعطيك النصائح القيمة وسوف اقول النكات، إذا كنت تشعر بالملل وسوف تعد وجبة الصباح، وإذا كنت البكالوريوس ". حسنا، أو شيء من هذا القبيل. غير واقعي تماما.

يتم فقدان 9. مدير ولا يعرف ما للإجابة على الأسئلة. ربما يكون هناك أي تعليق.

لذلك، فإننا مفصل الأخطاء في المحادثات الهاتفية.

ويبقى السؤال: كيف يمكن إجراء مكالمات للعملاء لبيع ولا تسبب الكثير من تهيج؟

الأمر في غاية البساطة.

ننظر الآن في قواعد المكالمات الباردة التي لوحظ بشكل معقول.

1. لا ننسى أن نسأل إذا كان العميل للحديث بشكل مريح، سواء كنت جعلها راحة.

2. تحدث إلى الصوت البشري الطبيعي أن يتحدث إلى أشخاص آخرين. إضافة، ربما، حسن النية.

3. التكيف على الفور إلى لهجة من المحاور. وسيكون لطيفا إذا كنت مع شخص potreniruetes. ماذا تقصد؟ إذا كان الشخص يتحدث بسرعة - ثم يقول لك بسرعة. اذا كان يتحدث ببطء شديد، عليك أن تتحدث بنفس الطريقة. إلا انه لن يسمع لك. إذا قال بحدة وجدية، ويقول أيضا. إذا قلت بابتسامة وروح الدعابة، ثم نسخ ذلك بالضبط.

هذا هو المهم! الناس لا يسمع أولئك الذين ليسوا في لهجتها! إذا كان يمر الكثير من شيء، وكنت تتصل من الفرح غير مناسب في صوته، ويكون مستعدا أنه لن يقبل لك أو اقتراح الخاص بك؛

الاستماع 4. العملاء، والاستماع ومحاولة فهم بالضبط ما يقول لك. إذا سمعت أنه كان في عجلة من امرنا، وتقديم للاتصال مرة أخرى في وقت لاحق. تكون منتبهة له. ومعرفة كيفية اتخاذ رفض بشكل صحيح.

5. حاول أن بوضوح وتوضيح عرضك. لجعله يتضح على الفور ما تقدمه. كتابة النص الخاص بك على ورقة. قراءة الآخرين. معرفة ما اذا كانت سوف تفهم ما أعنيه؟ إن لم يكن، والعمل على النص أكثر من ذلك؛

6. لا تستخدم عبارة مبهمة وغير مفهومة. في محاولة لاهتمامكم العرض ببساطة ولذا كان من المثير للاهتمام. لأنه لا يفهم العميل ما كان عليه حول، وقال انه لا يمكن أن نطلب مرة أخرى، حتى لا يبدو سخيفا. يرفض ببساطة لك؛

7. أهم شيء في كل هذا - انها تعاني من رغبة حقيقية في مساعدة العميل. وليس فقط بيعه المنتج ونسيانها. كل شيء سيكون عبثا إذا كنت لا تريد أن تساعد حقا له حل مشكلته مع المنتج أو الخدمة.

8. كلما تتحمل ما يصل، حاول أن تأخذه إلى وحدة جديدة من الزمن. لا يتعطل في الإخفاقات السابقة. انتقل لتوه لحظة وتذكير نفسك أنك لا يمكن أن نعرف بالضبط ما سوف يستجيب العميل حتى يتم الاتصال به. وبالمثل، لا أستطيع أن أشرح. مجرد محاولة لجعل كل مكالمة كما في المرة الأولى.

9. أفضل النتائج دائما ما تكون المكالمات تحدث في الوقت الذي كان فيه مدير مزاج جيد. ثبت مليون مرة. وذلك في محاولة للحفاظ على نفسك في حالة جيدة. والعكس أيضا صحيح حكم - عندما لا تكون في المزاج، وأنت من المحتمل أن نسمع ما يكفي من الوقاحة. للأسف، وتنطبق هذه القاعدة دون انقطاع تقريبا. سترى. على الرغم من أن في بعض الأحيان يحدث ذلك أيضا - بدء المكالمات بدون المزاج، وجعل عملية بيع واحدة على الأقل، وارتفاع المزاج بشكل حاد.

حظا سعيدا مع المبيعات الخاص بك!